寒假续班操作技巧

元旦假期已经过去了，各位校长是不是觉得寒假续班工作已经基本结束了，可以稍微休息一下了？但此时离农历新年还有一段时间，如果这个时候你选择懈怠，那今年春季班也就注定不会太好。

要知道，寒假招生是做好春季班续班的关键时期，应当是我们机构当前工作的重点。所以，我们今天就给各位校长从三个方面来讲述怎么做好续班工作。

一、利用寒假招生做好续班计划

很多校长对于招生一直有个误区，觉得寒假招生应该和春季招生分开来做，但是事实上，只要家长愿意续春季班，寒假班也是跑不掉的，所以寒春课程打包出售就是不错的选择。在确定了这个基础目标后，你还要完成增值目标，不断优化课程、班额、生源和师资。

但是，机构往往会遇到高级别老班外来生源断绝、内需不足。在这个时候，解决这一问题的核心，是降级别、降梯度、降难度。这就需要我们在春季招生时，做好整合工作，比如级别差别不大的班级可以合班，实在无法合并的高级班甚至可以砍掉。

此外，同一类课程的不同班级可能进度不一致，所以在续班周期中，可以采取补课的形式实现“慢赶快”，最后将同类课程调整到统一进度，进行合轨并班，实现班额最大化。

总的来说，我们在制定续班计划时，在做好稳定老生工作外，更要关注班额情况，外需不足要合、班额不足要合、基础接近要合、烂尾班更要强制合。

二、做好在校学员生情调研

做好学员的生情分析，能够帮助校长朋友们找到学校发展的方向，明确市场投入重点。此外，生情分析也有利于开展老生转介绍工作，对内将营销转介绍做起来，这对生源也是一种保障。

在此建议校长朋友们在做生情分析时，可以将学校核心业务、核心公立校、核心年级、核心公立校班级作为调研的切入点。

1，明确学校核心业务。

一些机构的校长对于课程的开设可以说是十分“贪心”，什么都想开，什么年级都想试一下，到最后几乎都是“浅尝辄止，学艺不精”。这样下去，机构便很难形成口碑和品牌，只能日渐暗淡。

其实，校长们可以做一个表格，统计开设的课程、班级数、在校生人数，记录学校的课程分布。根据班级数、学生数分布情况，我们可以找到核心业务。

2，调研学校机构周边核心公立校、核心年级。

哪个公立校的生源最多，那么未来市场投入的重点就在哪里，相关的地推活动、节假日活动就可以向这个学校倾斜。

此外，学生年级的分布也决定着机构人力、物力、财力的投入，比如说学生人数以四、五年级居多，那么在这两个年级就要配备较多的师资，设备等硬件设施也要重点投入。

3，做好现有生源信息的留存工作。

其实，许多校长都应该做过学生的个人信息登记，但并不是很系统。所以，我们建议大家建立学校学员电子档案，可以包括孩子的序号、姓名、性别、年龄、所在学校、家庭住址、联系电话、生源的性质等。当后期做老生转介绍、续班、节假日活动时，便于查找和分类。

三、做好外部市场需求与竞争对手调研

如果无视外部的内部需求，盲目开设寒假常规班，就很有可能招不来学生。所以校长在开新班时，一定要调研外部市场，了解哪些班型、科目是家长刚需的。

但是，许多校长也会犯一些错误，只有内部有家长提出建议，那就去改进。其实这种态度并没有什么问题，但是如果只是少部分的意见你也照办，忽略了市场的大环境，那注定也是一次错误的尝试。我们要时刻谨记开什么样的班，是以市场为目标的，而不是以本校的资源为依据。

此外，校长还要重视市场占有率。为追求市场占有率明确市场定位，你需要了解谁是所在区域的老大、老二，这就需要做好对竞争对手的分析。校长们还需要对竞争对手动态调查，包括他的班型、特色、发展方向等。

同时，你可以比对自己的各项指标，找到自身的优劣势，从而实现扬长避短、竞合发展、特色差异。

在做了上述调研后，我们就能找准学校的核心的业务、市场、客户，即学校主要发展什么科目，核心的市场是哪一个小学或者社区，针对的是什么样的家长人群，最后再以市场为导向进行定价。

但是，校长朋友们不要盲目跟风涨价或者打折，要依据对内对外的调研制定价格策略。确定了学校的市场定位，制定好价格后，我们的最后一个步骤就是制定开班计划。以寒春开班为例，你需要核定续班率、老生的性质、预计招生人数，同时确定班主任、任课老师、教师等统筹分配工作。

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